Сетевые супермаркеты – самый привлекательный канал для сбыта любого товара, начиная от продуктов и заканчивая бытовой химией, стройматериалами, посудой и т.д. В Украине работают и активно развиваются и продуктовые сети и строительные гипермаркеты, в которые выгодно зайти со своей продукцией.


Важно понимать, что B2C рынок огромен, и в разных нишах и отраслях он сегментируется по-разному. Например, сегмент FMCG (товары легкой и пищевой промышленности) представлен:

  • национальными сетями вроде «Ашан», «Сильпо», «АТБ», «Фора»;
  • разветвленными локальными сетями небольших продовольственных магазинов,
  • расположенных возле дома, например «Коло» – в Киеве или «Посад» – в Харькове;
    небольшими сетями магазинов и отдельными супермаркетами, с которыми тоже выгодно сотрудничать.

В каждом сегменте есть свои правила и условия работы. Чтобы поставлять обычному магазинчику рядом с домом, достаточно договориться с товароведом и разложить свой товар на полках. Для крупного сетевого магазина следует обращаться в центральный офис и оформлять сотрудничество.

Итак, делаем выводы:

  • в отдельный магазин розничной сети зайти полегче, но придется договариваться с каждой торговой единицей и всюду будут свои правила;
  • в сетевой магазин попасть сложнее, но в этом случае одна договоренность открывает двери во все точки сети.

Требования супермаркетов к бизнесу и магазин

У каждого магазина в отношении товаров, продуктовых групп и категорий свои правила. Поэтому овладеваем наукой мерчендайзинга.

Все занято! Ваш товар может быть отличным, но вы не сможете отдать его на реализацию в определенный супермаркет ни сейчас, ни в ближайшие полгода. Почему? Потому что в магазине в этой категории уже все занято, и никакие деньги не помогут сдвинуть вопросы с места, ведь очередь таких, как вы, уже выстроилась на километр вперед.

Многое не значит хорошо. Слишком большой ассортимент на полке товаров конкретной категории приводит к тому, что потребитель в конце концов не покупает ничего: человеку сложно что-либо выбрать, и он просто уходит без покупки. Интересный эксперимент провела лет 10 назад американская сеть супермаркетов Walmart:

  • там взяли зеленый горошек, обычный в банках;
  • 2 стандартных европолка шириной 1,2 метра, 6 полок в высоту;
  • в первые 2 недели на полки выставили 3 вида горошка и затем подсчитали объем продаж;
  • в следующие 2 недели разместили 12 видов горошка – показатель снизился.

Согласно статистике продажи были на 70% выше, когда на полке было только 3 вида горошка. Вывод: если покупателю сложно определиться с выбором, он может ничего не взять.

Стандарты. К товарам супермаркет предъявляет определенные требования. Имеются коды, номенклатура, стандарты безопасности. Вы должны получить разные экспертные выводы о том, что ваш товар/продукт безопасен. Бывает, что нужно пройти сертификацию или даже получить лицензию. Здесь все индивидуально и зависит от вида бизнеса.

Составляем сделку

Если вы снабжаете товар в единичный магазин или небольшую локальную сеть, то сделка чаще всего оформляется не документально, а на словах.

Договариваясь с супермаркетами, будьте готовы: выставлять условия не вы, а они. Сеть предоставит составленный ею договор, изменить в котором что-либо сложно. Конечно, вы можете выдвинуть свои предложения, но не надейтесь кардинально повлиять на характер сделки. Здесь управляют торговые сети, ведь именно они привлекают покупателя. И если вы не Gillette, Johnson&Johnson или Coca-Cola, диктовать свои условия точно не сможете.

Дополнительные требования к сотрудничеству

Чтобы стать поставщиком супермаркета или сети, придется платить буквально за все:

  • за начало работы с магазином;
  • новоселье в каждый супермаркет отдельно;
  • входы каждой товарной позиции;
  • ширину полки;
  • дополнительные промоакции;
  • вывески, рекламу, плакаты;
  • брендированная одежда для персонала;
  • хорошие ценники, акции, скидки.

Бюджетная сеть супермаркетов «АТБ» периодически обязывает поставщиков продавать какую-либо позицию по учетной цене. Производитель в такой период может даже пойти в минус по продажам, но при этом он выигрывает в перспективе, потому что поставляет несколько тысяч магазинов и продает широкий ассортимент других товаров. Бизнесмен зарабатывает благодаря огромным оборотам.

Как производятся расчеты

Готовьтесь к тому, что расчеты с супермаркетом всегда происходят в рассрочку. В зависимости от вашей группы товаров могут назначаться разные термины:

  • если вы в FMCG-группе, в категории товаров быстрого оборота, то можно ожидать выплаты 30–60 дней;
  • за товары с низким оборотом: бытовая техника, химия, инструменты, товары для дома, скорее всего, будут рассчитываться по факту продажи, но все равно с отсрочкой на 30, 45, 60 дней.

В любом случае продажа товара в розницу по традиционным каналам – это крупные инвестиции. Необходимо произвести или импортировать достаточный объем продукции, укомплектовать свой склад, а затем заполнить полки супермаркетов. И заморозить деньги на несколько месяцев.

Очень важно обеспечить быструю поставку и своевременную довозку товара. Практически во всех торговых сетях предусмотрены штрафные санкции за то, что вы несвоевременно наполняете их магазины продукцией. И опоздание на 10 минут на терминал «АТБ» или «Ашану» может стоить вам несколько тысяч долларов.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here